Funnel Workshop - Teil 6: Verkaufsstrategien

Eine gut funktionierende Vertriebspolitik ist für dein Unternehmen Gold wert. Schenke deshalb nicht nur deinen Interessenten besondere Beachtung, um sie als zahlende Käufer zu generieren. Sondern lege dein Augenmerk auch auf deine Bestandskunden. Hier kannst du mit gezielten Verkaufsstrategien deine Einnahmen erhöhen, ohne erst den langen und aufwendigen Weg der Neukundengewinnung zu gehen. Denn wie du vielleicht aus eigener Erfahrung weißt, kauft der Kunde ebenso gern wieder bei einem Unternehmen, dem er bereits durch einen zufriedenstellenden Kauf Vertrauen entgegengebracht hat, als wenn er die Firma und deren Angebot erst komplett neu kennenlernen muss.

In diesem Beitrag werden wir dir die Maßnahmen Upselling, Downselling und Cross-Selling genauer vorstellen.

Upselling

Vom klassischen Upselling spricht man, wenn ein Kunde beim erfolgreichen Verkaufsvorgang mehr Geld ausgibt, als er es ursprünglich vorgehabt hat. Er hat sich also für ein ganz bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung entschieden. Nun wird er aber noch vor oder nach dem eigentlichen Kauf auf ein höherpreisiges Angebot hingewiesen. Dieses kann besser, neu oder ergänzend sein. Wichtig dabei ist vor allem, dass die Vorzüge klar herausgestellt werden. Das können beispielsweise zusätzliche Funktionen, der bessere Nutzen oder der größere Komfort sein. Es gibt erfahrungsgemäß viele Kunden, die mehr Geld für ein höherwertiges Produkt ausgeben, wenn es ihnen tatsächlich einen Vorteil bringt.

Aber: Nicht jedes Angebot eignet sich als ein Upsell-Produkt. Also finde heraus, welche Artikel aus deiner Produktpalette die meist verkauften und beliebtesten sind. Stelle außerdem nicht zu viele Auswahlmöglichkeiten zur Verfügung. Das kann deine Kunden leicht zu Verwirrungen führen und im ungünstigsten Fall lassen sie ganz vom Kauf ab. Ebenso besteht die Gefahr, dass das Anbieten von teureren bzw. ergänzenden Produkten aufdringlich wirken kann.

Downselling

Genau wie beim Upselling wird dem Kunden hier während des Kaufvorgangs ein anderes Produkt als das ausgewählte Hauptprodukt vorgeschlagen. Jedoch handelt es sich dabei nicht um einen teureren Artikel, sondern um einen günstigeren. Du wirst dich jetzt – ganz zu Recht – fragen: Warum sollte ich auf mehr Umsatz verzichten? Deshalb wird diese Maßnahme auch seltener angewendet. Das Ziel vom Downselling ist aber, dem Kunden das Gefühl zu geben, bestens beraten und gut aufgehoben zu sein. Am Ende hat er selbst sogar noch Geld gespart. Das wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit für dich, weiter empfohlen zu werden und so einfacher an neue Kunden zu gelangen.

Oftmals spricht man aber auch vom Downselling, wenn der Upsell vom Kunde nicht gekauft und ihm ein entsprechendes Ersatzprodukt angeboten wird.

Cross-Selling

Ins Deutsche übersetzt, bedeutet Cross-Sell Querverkauf. Oft wird es synonym zum Upsell verwendet. Im Prinzip bedienen sich die beiden Strategien auch ähnlicher Mechanismen, haben jedoch ein unterschiedliches Ziel. Während beim Upselling teurere, höherwertige Produkte als das vom Kunden ursprünglich ausgewählte Kernprodukt vorgeschlagen werden, geht es beim Cross-Selling eher darum, ergänzende bzw. erweiternde Angebote zu verkaufen. Hier sollte besonders darauf geachtet werden, dass diese Produkte sinnvoll und passend sind.


Um dir einen kompletten Überblick über unseren Funnel Workshop zu verschaffen, kannst du hier die einzelnen Teile nachlesen:

Kommentare anzeigen